Yapılan bir araştırma gösteriyor ki, orta ve küçük ölçekli işletmelerin 98’i işlerini “tavsiye” ile büyütüyorlar. Mevcut müşterilerinin ya da kendilerini tanıyan network’lerdeki kişilerin tavsiyeleri ile yeni müşteri kanalları bulabiliyorlar. Tavsiye ve referansa bu denli ihtiyacı olan işletmelerin ise sadece 3’ünün bununla ilgili bir stratejisi var. BNI Türkiye Direktörü Ayşe Aslan, MediaCat tarafından yayımlanan kitabında bu stratejinin ne olması gerektiği ile ilgili çarpıcı bilgiler veriyor.
Pazarlamanın çok sayıda alanı olduğunu ve Referans Pazarlama’nın da bunlardan birisi sayılması gerektiğini ifade eden Ayşe Aslan, geçtiğimiz aylarda MediaCat Yayıncılık tarafından raflarda yerini alan kitabına ilişkin: “Referans Pazarlaması Türkiye’de tam anlamı ile anlaşılmamış bir kavram. Yurt dışında birçok üniversitede bunun kürsüsü var ve binlerce kaynak kitaba ulaşabilirsiniz. Ben Türkiye’de konuyla ilgili bir eksiklik gördüğüm için yazmak istedim. Her iş sahibi işletme için pazarlama, hayati bir önem arz ediyor ancak bu pazarlama alanlarından belki de en kalıcı ve güçlü olanı ‘tavsiye’ göz ardı ediliyor. İşletmelerin kuruluşundan belirli bir ölçeğe geldiği ana kadar tavsiye son derece kıymetli. Bunun matematiğini ve teknik analizini yaptık. Gerçek anlamda bir başucu kitabı oldu diyebilirim” diyor.
İş Hayatının Anahtar Kelimesi: Güven
Referans Pazarlaması kitabında Ayşe Aslan, iş sahiplerinin sürekli tavsiye edilen ve önerilen biri haline gelebilmesi için, neler yapmaları gerektiğini anlatıyor. Kişisel pazarlamanın değerine dikkat çeken Aslan, “İnsanlar sizin işinizi sizden ötürü alır. İş ilişkilerinizdeki profesyonellik, hizmetinizin sunduğu faydaları doğru anlatabiliyor olmanız, binlerce rakibiniz varken sizi onlardan ayıran spesifik özelliklerinizin öne çıkarılması ve tabii ki güven olmazsa olmazlarımızdır. İnsanlar bunları gözlemlerler, işinizle ilgili en belirgin özelliğinizi hatırlarlar ve zamanı geldiğinde sizi çevrelerine tavsiye etmekten çekinmezler” diyor.
Misyon ve Sağlam Temeller Olmazsa Olmaz
BNI Türkiye Direktörü Ayşe Aslan Referans Pazarlaması kitabında, işletmelerin kendilerine bir misyon belirleyerek bunu sağlam temeller üzerine kurmaları gerektiğini de dile getiriyor. Aslan, bunun yanı sıra “Şirketimin misyonu nedir? Uzun vadedeki profesyonel hedeflerim nelerdir? Şirketim nasıl bir ortamda faaliyet gösteriyor? İşimi ve hedefime ilerleyişimi etkileyen ekonomik, teknolojik trendler nelerdir?” gibi temel soruları kendilerine soran ve bunları düzenli bir şekilde çevresine aktaran, çevresini kendi işi ile ilgili eğiten iş sahiplerinin belki kısa vadede değil ama uzun vadede mutlaka kazançlı çıkacağını belirtiyor.
“Potansiyel Müşteri Kitlesini Doğru Analiz Edin”
İşletmelere hedef kitlelerini iyi tanımaları, ürün ve hizmetleri herkese satmaya çalışmak yerine, satılan ürün ve hizmetlere ihtiyacı olan ya da olabilecek potansiyel müşteri kitlesini doğru analiz etmenin önceliğine değinen Ayşe Aslan, “Herkes sizin müşteriniz değildir. Herkes sizin hizmetinize ya da ürününüze ihtiyaç duymayabilir. Örneğin bir devlet memurunun bir muhasebeciye ihtiyacı yoktur. Herkes diye tanımladığınız kitlenin içindeki bu kesim sizin hedef marketiniz değildir. Dolayısı ile hedef kitlenizin meslek grubu, yaş aralığı, eğitim düzeyi, sektörü ve hatta hangi bölgede yaşadığı önem arz etmektedir. Bu nedenle, hangi sektöre ve hangi nihai tüketiciye ulaşmak istiyorsanız bununu tanımını yapmalı ve herkesle bunu paylaşmalısınız” şeklinde uyarılar yapıyor.
Referans Pazarlaması Kitap Açıklaması
“Ömrünüz boyunca okuduğunuz tek networking kitabı eğer buysa, başarılı olabilmek için ihtiyaç duyduğunuz tüm bilgileri bulacaksınız: Sade ve yalın, en üst düzey referansla pazarlama kılavuzu.”
-Jack Canfield, Tavuk Suyuna Çorba kitabının eş yazarı
Zamanın ötesinde ve son derece önemli: Referans Pazarlaması, işinizi rakiplerinizin önüne geçirmeniz ve bu şekilde devam etmeniz için kulaktan kulağa pazarlamayı kullanmak üzere bilmeniz, yapmanız ve kullanmanız gereken her şeyi size anlatıyor.
- Brian Tracy, 40’ın üzerinde kitabı yayınlanmış yazar
İşinizi ortalama veya iyi seviyeden başarılı ve göze çarpan bir seviyeye getirmenin basit, kanıtlanmış ve ekonomik bir yolu olsaydı, bunun hakkında bilgi almak ister miydiniz? Cevabınız evet ise bu kitabı okumalısınız.”
- Keith Ferrazzi, Asla Yalnız Yeme kitabının yazarı
İşiyle ilgili daha kaliteli iş yönlendirmeleri isteyen veya bunlara ihtiyaç duyan herkes bu kitabı almalı ve ön kapağından arka kapağına kadar okumalı. Hiç şüphesiz bu kitap, diğer tüm networking kitaplarını kahvaltı niyetine yiyor.
- Dr. Tony Alessandra, Platin Kural ve Karizma gibi 20’nin üzerinde kitabı yayınlanmış yazar
“Olağanüstü bir kitap”
- Deepak Chopra, Başarının 7 Spiritüel Yasası’nın yazarı
“Bu kitap, iş yönlendirmesine dayalı bir iş oluşturmanın en üst düzey kullanım kılavuzu. Bu alanda uzman olan yazarlar, engin ve muazzam bilgi birikimlerini ve bilgeliklerini bu kitapta sunuyor ve bizlere işimizi daha eğlenceli, daha az stresli ve kesinlikle çok daha karlı hale getirmek için hata içermeyen bir yol haritası sunuyor.”
Kaynak: (BHA) - Beyaz Haber Ajansı